A diferença entre faturar e lucrar, e o peso da gestão financeira e dos processos internos na saúde das micro e pequenas empresas, foi o tema do episódio exibido na terça-feira (27) do Zoom Debates, podcast produzido pela TV Zoom e mediado pelo presidente da ACIANF, Roosevelt Concy. Participaram da conversa o engenheiro Raphael Girardi, especialista em lucratividade e precificação e CEO da HandsOn, e o administrador Patrick Barbosa, especialista em processos, produtividade e custos.
O debate partiu de dados da Serasa Experian que apontam mais de 9,2 milhões de empresas inadimplentes no país, em um cenário de procura crescente por crédito. A partir desses números, Roosevelt levou aos convidados uma questão sobre o destino desses recursos: “A empresa está precisando de dinheiro para crescer ou para cobrir problemas que existem na operação?”
Raphael Girardi explicou que o faturamento corresponde ao volume de vendas, enquanto o lucro é o que permanece depois da dedução dos custos variáveis, como impostos, comissões e mercadorias, e dos custos fixos, como aluguel, salários e contas. Segundo ele, apenas entre 5% e 10% das empresas alcançam a lucratividade adequada ao próprio negócio, e o principal entrave está na formação do preço. “87% dos empresários admitem não ter um método ou não saber fazer corretamente a precificação do seu produto ou serviço”, afirmou. O especialista também alertou para o hábito de copiar os valores praticados pela concorrência: “O mercado serve para você entender o termômetro, não para definir o preço.”
Patrick Barbosa abordou o lado comportamental da gestão e apresentou o conceito de dinheiro emocional, segundo o qual decisões financeiras da empresa são influenciadas pelas crenças do empresário, pela forma como ele foi criado e pela busca por status. Um dos efeitos desse comportamento, de acordo com o administrador, é a situação em que o dono mantém um padrão de consumo elevado como pessoa física enquanto a empresa acumula dívidas e pendências fiscais. “Existe o CPF rico e o CNPJ pobre”, resumiu.
Na parte operacional, Patrick listou o que chamou de ladrões do lucro, entre eles o tempo de espera, as movimentações desnecessárias, os gargalos em aprovações, a produção acima da demanda e o aproveitamento insuficiente do potencial das equipes, incluído nos últimos anos entre os tipos de desperdício reconhecidos na gestão de processos. Para ele, é na operação que os resultados se definem, já que “os lucros estão exatamente no processo de transformação”.
Os convidados também destacaram os indicadores que o empresário precisa acompanhar, como a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio e a diferença entre lucro operacional e lucro líquido. Raphael explicou que um crescimento acelerado ou o descompasso entre os prazos de recebimento dos clientes e de pagamento aos fornecedores podem esgotar o caixa mesmo de uma empresa que vende bem. “Lucratividade e caixa são duas coisas completamente diferentes”, disse.
Sobre o uso de tecnologia e inteligência artificial, Raphael defendeu que as ferramentas acelerem processos já organizados, sob o risco de se tornarem apenas mais um custo. “Você não pode viver refém da tecnologia”, afirmou. Os dois especialistas concordaram que o aumento do faturamento nem sempre representa melhora nos resultados e que o empresário deve acompanhar de perto os números da operação, independentemente do trabalho feito pela contabilidade.
O episódio completo está disponível no canal da TV Zoom no YouTube e no Spotify. O Zoom Debates tem episódios inéditos toda terça-feira, às 22h.
